Wielu firmom wydaje się, że spadki w sprzedaży to wynik złych leadów, nieskutecznych handlowców albo błędnych decyzji marketingowych. Rzeczywiście, czasem tak jest.

Ale znacznie częściej problem leży gdzie indziej: w samym procesie sprzedaży.

Nieczytelna ścieżka klienta. Brak jasnego następnego kroku. Zbyt dużo kontaktów zbyt wcześnie albo za późno. Ręczne działania, które mogłyby być automatyczne. I zespół, który robi co może, ale często "po swojemu", bo nie ma jednego standardu.

To wszystko przekłada się na jedno: niską konwersję.

W tym artykule pokażemy Ci:

• jakie elementy procesu sprzedaży najczęściej wymagają uproszczenia,
• jakie błędy organizacyjne kosztują najwięcej,
• co możesz poprawić od razu, bez zakupu drogiego CRM-u czy szkolenia za kilkanaście tysięcy.

Zmieniaj proces, nie ludzi. To on ma Ci dowozić wynik.

1. Zbyt dużo kroków, zbyt dużo kontaktu

Sprzedaż to nie teatr. Tu nie chodzi o to, by zrobić wrażenie. Chodzi o to, by klient wiedział:

• co ma zrobić teraz,
• co zyska,
• co straci, jeśli tego nie zrobi.

W wielu firmach proces sprzedaży toczy się przez:

• kilka rozmów telefonicznych,
• trzy prezentacje,
• niekończące się doprecyzowania mailem,
• kilka niepotrzebnych etapów decyzyjnych.

W efekcie:

• klient zapomina, w czym ma zdecydować,
• sprzedawca sam traci fokus,
• obie strony marnują czas.

Rozwiązanie?

• skróć ścieżkę decyzyjną,
• ustal konkretne punkty kontaktu (np. 1 call discovery, 1 mail podsumowujący, 1 call decyzyjny),
• wycinaj powtórzenia i doprecyzowania przez przygotowanie dobrych szablonów.

Nie wszystko trzeba omawiać w callu. Dobrze napisany PDF z ofertą może zrobić za Ciebie połowę roboty.

2. Brak jasnego procesu po stronie zespołu

W wielu firmach każdy handlowiec pracuje "po swojemu". Mają swoje leady, swoje sposoby na follow-up, własne notatki i pomysły. To działa – dopóki działa. Ale to nie jest proces. To gra losowa.

Problemem nie jest kreatywność sprzedawców, tylko brak:

• jednolitej metody oceny leadów,
• ustalonego rytmu follow-up,
• ścieżki komunikacji,
• wspólnego repozytorium wiedzy (np. CRM, OneNote, checklisty).

Jeśli klient musi opowiadać wszystko od nowa, bo trafił do innego sprzedawcy, to znaczy, że proces nie istnieje.

Rozwiązanie?

• Stwórz prostą ścieżkę sprzedaży (etapy, zasady przejścia).
• Ustal reguły follow-upu (np. 1-3-5 dni, potem zamknięcie tematu).
• Stosuj szablony komunikatów.
• Wdróż wspólny system do trzymania notatek i statusów.

To nie musi być Salesforce. Dobrze prowadzony arkusz Google potrafi uratować sprzedaż.

3. Zbyt skomplikowana oferta

Czasem problemem nie jest sam proces, ale to, co sprzedajesz. A właściwie: jak to opisujesz.

• Jeśli klient nie rozumie, co dokładnie kupuje,
• Jeśli musi dopytywać o detale,
• Jeśli musisz robić 40-minutowy call, żeby to wyjaśnić,

...to znaczy, że oferta jest zbyt skomplikowana.

Rozwiązanie?

• Nazwij oferty w sposób zrozumiały (nie: "pakiet X dynamiczny w modelu 360 plus"… tylko: "Zrobimy za Ciebie to, to i to w 10 dni").
• Pokazuj efekty, nie funkcje.
• Zamiast tabel z 15 pozycjami, stwórz wersję minimum.

Sprzedaż nie dzieje się tam, gdzie klient wszystko wie. Ona dzieje się tam, gdzie klient rozumie co zyska.

4. Brak automatycznych przypomnień i domykania tematów

Wielu klientów nie kupuje nie dlatego, że nie chce. Tylko dlatego, że zapomnieli. Nie dostali przypomnienia. Nie mieli czasu wrócić do maila. Nie znaleźli tego PDF-a z ofertą. Lub po prostu nikt do nich nie wrócił.

Sprzedaż bez follow-upu to nie sprzedaż. To hazard.

Rozwiązanie?

• Ustaw automatyczne przypomnienia (nawet z poziomu Outlooka lub CRM-u).
• Twórz szablony wiadomości follow-up (1-2-3 krok).
• Zamykaj temat, jeśli po 3 podejściach nie ma kontaktu – ale zostaw furtkę na przyszłość.

Zbyt dużo firm "zapomina o leadzie" tylko dlatego, że nie miał kto kliknąć przypomnienia.

5. Brak jednej osoby odpowiedzialnej za proces

Jeśli za sprzedaż odpowiada zespół, ale nikt konkretny za proces sprzedaży – to w praktyce nie odpowiada za to nikt.

Efekt?

• Sprzeczne standardy.
• Brak weryfikacji, co działa, a co nie.
• Nie wiadomo, kto powinien usprawnić proces.

Rozwiązanie?

• Wyznacz osobę, która nie tylko "sprzedaje", ale zarządza procesem sprzedaży.
• Nadaj jej kompetencje do zmiany, pilnowania standardu, aktualizacji narzędzi.
• Daj jej czas na pracę nad procesem, nie tylko "w" procesie.

Bez tego nawet najlepszy zespół sprzedaży będzie działał w chaosie.

Podsumowanie

Uproszczenie procesu sprzedaży to nie jest kosztowny projekt. To zbieranie i eliminowanie strat:

• niepotrzebnych kontaktów,
• niejasnych ofert,
• braku follow-upu,
• rozproszonej odpowiedzialności,
• i błędów powtarzanych przez brak jednego standardu.

Nie musisz zaczynać od CRM-u za tysiące złotych. Zacznij od pytania:

Czy klient, który chce kupić, wie co zrobić dalej?

Jeśli nie, to znaczy, że masz proces do uproszczenia.

W Balance EMKK zaczynamy od audytu. Pokazujemy, co działa, co przeszkadza, co trzeba ustandaryzować. Czasem zmiana 3 maili i 1 spotkania potrafi podnieść konwersję o 20%.

Sprawdź, co można zrobić u Ciebie.